Prowizja portalu to zwykle 15 do 20 procent ceny noclegu. Kto to naprawdę płaci
Paweł · 14.09.2026 · Aktualności
Prowizja dla portalu rezerwacyjnego, zwykle 15 do 20 procent wartości rezerwacji, obciąża formalnie hotel, ale jest wpisana w cenę pokoju, więc realnie płaci ją gość. To nie jest zarzut wobec pośredników: półka z ofertami w kilkudziesięciu językach kosztuje i ktoś musi za nią zapłacić. Warto natomiast wiedzieć, jak duża to część rachunku i co się w tej układance zmieniło jesienią 2024 roku.
Prowizja podstawowa i prowizja efektywna
Portal rezerwacyjny nie prowadzi hotelu ani nie sprząta pokoi. Prowadzi półkę, na której obiekt wystawia swoją ofertę, i pobiera procent od każdej rezerwacji, która się na niej zamknie.
Badanie rynku sprzedaży noclegów wykonane na zlecenie Komisji Europejskiej, opublikowane w styczniu 2023 roku na danych za 2021, rozdziela dwie stawki. Podstawowa to cena samej obecności w serwisie. Efektywna dolicza to, co obiekt dopłaca za lepszą widoczność, czyli za wyższe miejsce na liście wyników.
W tym samym opracowaniu zebrano szacunki z literatury branżowej: od 15 do 20 procent według analizy EY-Parthenon z 2021 roku, zamówionej zresztą przez Booking.com, a w innych cytowanych badaniach od 10 do 25, od 15 do 30 oraz od 10 do 30 procent. Rozrzut bierze się stąd, że stawka zależy od kraju, wielkości obiektu i od tego, ile hotel dokłada za widoczność.
Hotel ma jeden cennik, nie dwa
Prowizja nie jest opłacana z osobnego worka. Obiekt ma jeden cennik, z którego finansuje pościel, ogrzewanie, wodę, pensje i sprzedaż. Koszt pośrednictwa siedzi w tym samym rachunku co pranie ręczników, tylko jest od niego wielokrotnie większy.
Stąd odpowiedź na pytanie z tytułu. Fakturę za prowizję dostaje hotel i to on ją księguje, ale pieniądze na nią pochodzą z ceny, którą zapłacił gość. Nie ma tu drugiego dna ani ukrytej dopłaty: każda cena w internecie musi pokryć koszt kanału, w którym została wystawiona.
Działa to również w drugą stronę. Kanał tańszy w obsłudze zostawia więcej miejsca na to, co gość realnie dostaje: dłuższą rozmowę przy planowaniu pobytu, swobodę przy zmianie terminu, drobiazgi ustalone wprost z gospodarzem.
Czasem to portal obniża cenę z własnej kieszeni
Obraz nie jest jednostronny. Szóste europejskie badanie kanałów sprzedaży hotelowej HOTREC, opracowane przez profesora Rolanda Schegga i opublikowane w czerwcu 2024 roku na próbie ponad trzech tysięcy hoteli, opisuje zjawisko undercuttingu: portal sam obniża cenę ustaloną przez obiekt, rezygnując z części własnej prowizji.
Dotyczy to czterech na dziesięć hoteli. Wśród nich 16 procent zgłasza, że dzieje się to często, a trzy czwarte obiektów nigdy się na taką obniżkę nie zgodziło. Ponad połowa dotkniętych hoteli widzi cięcia rzędu od 6 do 10 procent ceny, co dziesiąty nawet od 11 do 15 procent.
To samo badanie opisuje drugie zjawisko, multi-sourcing: serwis wystawia stawki i dostępność pobrane od innych pośredników albo od hurtowników. Dotyczy 44 procent hoteli, a co czwarty obiekt w ogóle o tym nie wie. Hotelarze wskazują przy tym rozjazdy cen, błędy w rezerwacjach i brak bezpośredniego kontaktu z gościem przed przyjazdem.
Dla gościa wniosek jest prosty. Niższa cena na portalu nie zawsze znaczy, że obiekt dał rabat. Czasem znaczy, że pośrednik oddał kawałek własnej marży, żeby zatrzymać transakcję u siebie.
Jesień 2024 i koniec klauzul parytetu cenowego
Przez lata umowy z największymi serwisami zawierały klauzule parytetu cenowego: obiekt nie mógł zaproponować niższej ceny u siebie niż w portalu. Prowizja była więc wkalkulowana w każdą cenę, jaką gość mógł zobaczyć, łącznie z tą na stronie hotelu.
To się zmieniło. Komisja Europejska 13 maja 2024 roku uznała Booking Holdings za strażnika dostępu w rozumieniu aktu o rynkach cyfrowych, a od 14 listopada 2024 roku serwis ma pozwalać hotelom oferować lepsze ceny i warunki w innych kanałach, w tym na własnych stronach. Zakazane są także środki, które tę swobodę ograniczają.
Czy hotele z takiej swobody korzystają? W badaniu Komisji za 2021 rok co trzeci niezależny obiekt w sześciu analizowanych krajach, dokładnie 31 procent, dawał u siebie niższą cenę niż w portalu. W Belgii, gdzie klauzule parytetu były już wtedy zakazane, było to 40 procent, w Hiszpanii 45 procent, w Austrii 33 procent.
Połowa noclegów w Europie idzie prosto do gospodarza
Z tego samego badania HOTREC wynika, że kanały bezpośrednie, czyli telefon, mail, formularz i wyszukiwarka na stronie obiektu, odpowiadały w 2023 roku za 50,9 procent noclegów w europejskich hotelach. Portale miały 29,6 procent, wobec 19,7 procent dekadę wcześniej. Wewnątrz rynku pośredników Booking Holdings odpowiada za 71 procent.
Najbardziej uzależnione są obiekty małe, poniżej dwudziestu pokoi: 27 procent z nich robi przez portale ponad połowę sprzedaży. U nas rezerwacja bezpośrednia idzie bez prowizji pośrednika, a wiadomość z prośbą o sąsiadujące pokoje albo o późniejszy przyjazd trafia od razu do gospodarza, nie do systemu zewnętrznego.
Wybór kanału to prywatna sprawa gościa i żaden portal nie jest tu przeciwnikiem. Porównywarka robi swoją robotę dobrze i wielu ludzi trafiło do nas właśnie tamtędy. Warto tylko wiedzieć, że za tę wygodę płaci się procentem, a rezerwując wprost, ten procent zostaje w obiekcie, w którym się śpi, i wraca do gościa w tym, co widać na miejscu.
Wolne terminy i warunki pobytu sprawdzisz w naszej wyszukiwarce rezerwacji. Sprawdź terminy i zarezerwuj nocleg bezpośrednio.
Źródła: Komisja Europejska, badanie rynku sprzedaży noclegów w UE (styczeń 2023), HOTREC i HES-SO Valais, European Hotel Distribution Study 2024 (prof. Roland Schegg), Komisja Europejska: Booking musi stosować akt o rynkach cyfrowych (14 listopada 2024)
